Leadgenerierung: vom Klick zur qualifizierten Anfrage
Sichtbarkeit ist die halbe Miete. Dieses Silo behandelt die andere Hälfte: wie aus Besuchern Anfragen werden, die der Vertrieb auch haben will.
Das Themenfeld in Zahlen
Leadgenerierung ist das Thema, bei dem die meisten Marketingbudgets scheitern, und zwar nicht am Anfang, sondern in der Mitte. Der Traffic stimmt, die Klickpreise sind vertretbar, aber im Postfach landen Anfragen, mit denen der Vertrieb nichts anfangen kann. Dieses Silo behandelt genau diese Strecke.
Wirtschaftlich ist es das wertvollste Themenfeld in unserem gesamten Ratgeber. Der Begriff „b2b leadgenerierung agentur“ kostet 14 US-Dollar pro Klick, „automatisierte leadgenerierung“ zehn. Gleichzeitig liegt die organische Schwierigkeit bei fast allen diesen Begriffen unter zehn. Das ist eine Kombination, die es selten gibt.
Der häufigste Fehler
Mehr Anfragen ist kein Ziel
Fast jeder Auftrag, der bei uns startet, formuliert das Ziel als „mehr Anfragen“. Nach zwei Monaten ist die Zahl der Anfragen gestiegen und die Stimmung schlechter, weil der Vertrieb jetzt doppelt so viele Gespräche führt, die zu nichts führen. Das Ziel war falsch gesetzt.
Sinnvoll ist eine Zielgröße, die den Abschluss enthält: Kosten pro gewonnenem Kunden, nicht pro Anfrage. Sobald diese Zahl das Steuerungsziel ist, ändern sich die Entscheidungen. Formulare werden länger statt kürzer, Anzeigen sprechen enger an, und die Zahl der Anfragen sinkt manchmal sogar, während der Umsatz steigt.
Was in diesem Silo steht
Diese Beiträge sind bereits veröffentlicht:
Diese Themen erscheinen im Lauf der kommenden Monate, zwei neue Beiträge pro Woche:
- Neukundengewinnung online, fünf Kanäle im Vergleich
- Conversion Rate Optimierung
- Conversion Rate berechnen und einordnen
- Landingpages, die Anfragen bringen
- Lead Magnets, die im B2B funktionieren
- Qualifizierte Leads erkennen
- Lead Nurturing
- Leadgenerierung über LinkedIn
- Neukundengewinnung im B2B
- Leadgenerierung automatisieren
Unsere passenden Leistungen
Dieser Ratgeber erklärt, wie es geht. Wenn Du es nicht selbst machen willst, übernehmen wir es:
Die Begriffe dieses Silos, kurz erklärt
Diese Begriffe tauchen in allen Artikeln dieses Silos auf. Wir definieren sie einmal hier, damit wir sie in den Beiträgen nicht jedes Mal neu erklären müssen.
Ein benannter Kontakt mit erkennbarem Interesse, der einer weiteren Ansprache zugestimmt hat. Ein anonymer Websitebesucher ist kein Lead.
Ein Marketing Qualified Lead erfüllt die Kriterien des Marketings, ein Sales Qualified Lead wurde vom Vertrieb angenommen. Die Grenze zwischen beiden gemeinsam zu definieren, verhindert den häufigsten Konflikt zwischen den Abteilungen.
Ein Inhalt, für den jemand bereit ist, Kontaktdaten zu hinterlassen. Im B2B funktionieren Rechner, Benchmarks und Checklisten besser als allgemeine Whitepaper.
Der Anteil der Besucher, die eine gewünschte Handlung ausführen. Die Zahl ist nur aussagekräftig, wenn die Bezugsgröße klar ist: alle Besucher, alle Sitzungen oder alle Besucher einer bestimmten Seite.
Die planmäßige Begleitung eines Kontakts mit Inhalten, bis er kaufbereit ist. Wichtig in Märkten mit langen Entscheidungswegen, überflüssig bei kurzfristigem Bedarf.
Der Aufwand je gewonnenem Kontakt. Als alleiniges Steuerungsziel gefährlich, weil sich die Zahl leicht senken lässt, indem die Qualität der Kontakte sinkt.
Was uns zu diesem Thema am häufigsten gefragt wird
Leadgenerierung bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen aus anonymen Interessenten benannte Kontakte werden, die einer weiteren Ansprache zugestimmt haben. Im B2B ist das meist eine Anfrage, ein Terminwunsch oder ein Download mit Kontaktdaten.
Das hängt vollständig vom Markt ab. Im lokalen Dienstleistungsgeschäft sind zweistellige Beträge üblich, im erklärungsbedürftigen B2B dreistellige. Entscheidend ist nicht der Preis pro Lead, sondern der Preis pro gewonnenem Kunden.
Für kaufnahe Nachfrage die Suche, für Nachfrage, die erst geweckt werden muss, Social und Content. Ein Vergleich der fünf wichtigsten Kanäle mit Kosten und Anlaufzeit folgt in diesem Silo.
In den allermeisten Fällen nicht. Gekaufte Kontakte haben keine Beziehung zur Marke, die Abschlussquoten sind entsprechend niedrig, und rechtlich ist die Einwilligung oft angreifbar.
Wir rechnen Deine Leadkosten durch
Wir schauen uns an, was eine Anfrage bei Dir heute kostet, wie viele davon zu Aufträgen werden und an welcher Stelle der Strecke die meisten verloren gehen.
