E-Commerce Marketing, das auf den Deckungsbeitrag einzahlt
Im Onlinehandel ist alles messbar, und genau das ist die Falle. Die meisten Shops steuern auf Kennzahlen, die gut aussehen und nichts über den Gewinn sagen. Umsatz steigt, Marge fällt, und am Jahresende fehlt das Geld.
Wir steuern anders. Statt auf den ROAS einer Kampagne schauen wir auf den Deckungsbeitrag je Produktgruppe, auf den Wert wiederkehrender Kunden und darauf, welcher Kanal tatsächlich neue Nachfrage bringt.
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Warum Onlineshops eigene Regeln haben
Messbarkeit ersetzt kein Rechnen
Kein anderer Kanal liefert so viele Zahlen wie der Onlinehandel, und in kaum einem anderen werden so viele falsche Schlüsse daraus gezogen. Ein hoher ROAS bedeutet oft nur, dass Bestandskunden erneut eingekauft wurden, die ohnehin gekommen wären.
Dazu kommen Besonderheiten, die es sonst nicht gibt: Der Produktfeed entscheidet über die halbe Sichtbarkeit, die Saison verschiebt alle Kennzahlen, Retouren fressen Marge, und ein einzelner Lagerengpass kann eine ganze Kampagnenwoche entwerten.
Der Markt selbst ist groß. Für e-commerce agentur erfassen wir 1.000 Suchanfragen pro Monat bei einer Schwierigkeit von 28, für e-commerce marketing agentur weitere 150. Eigene Auswertung, Datenbasis Ahrefs, Stand September 2026.
Der Produktfeed ist die halbe Miete
Bei Shopping-Anzeigen und in der Produktsuche entscheidet nicht die Kampagnenstruktur, sondern der Feed. Titel, Kategorie, Attribute und Bilder bestimmen, bei welchen Suchanfragen ein Produkt überhaupt erscheint.
Wir fangen deshalb beim Feed an, nicht bei der Kampagne. Ein aufgeräumter Feed hebt Sichtbarkeit und Klickrate gleichzeitig und wirkt in jedem Kanal, der Produktdaten nutzt, inklusive der neuen KI-Einkaufsassistenten.
Neukunden und Wiederkauf gehören zusammen gerechnet
Die Frage, wie viel ein Neukunde kosten darf, lässt sich nur beantworten, wenn bekannt ist, was er über die Zeit bringt. Shops, die nur den ersten Kauf betrachten, bieten systematisch zu niedrig und verlieren Wachstum an Wettbewerber, die weiter rechnen.
Wir trennen deshalb Neukunden- und Bestandskundenkanäle sauber, messen beide getrennt und steuern das Budget nach dem, was tatsächlich neue Nachfrage bringt.
Unsere Leistungen für Onlineshops
01 / Produktfeed und Merchant Center
Titelstruktur, Kategorien, Attribute, Bilder und Verfügbarkeiten. Wir räumen den Feed auf und halten ihn sauber, weil daran die Sichtbarkeit in Shopping, in der Produktsuche und zunehmend in KI-Einkaufsassistenten hängt. Umsetzung durch unsere Google Shopping Agentur.
02 / Kampagnen mit Deckungsbeitragslogik
Suche, Shopping und Performance Max, gesteuert nach Marge je Produktgruppe statt nach pauschalem ROAS. Produkte mit dünner Marge bekommen weniger Budget, auch wenn sie sich gut verkaufen. Das ist unbequem und der Grund, warum am Jahresende etwas übrig bleibt.
03 / Organische Sichtbarkeit für Kategorien
Kategorieseiten tragen im Onlinehandel die organische Sichtbarkeit, nicht einzelne Produkte. Wir bauen sie inhaltlich aus, damit sie für die Suchbegriffe ranken, die vor der Produktentscheidung stehen. Grundlage ist die Arbeit unserer SEO Agentur Köln.
04 / Shopoptimierung und Conversion
Ladezeit, Filterlogik, Produktdarstellung, Versandinformation und Kassenprozess. Die größten Verluste entstehen selten in der Kampagne und fast immer zwischen Produktseite und Kasse. Grundlagen im Ratgeber Conversion Rate Optimierung.
05 / Bestandskunden und Wiederkauf
E-Mail, Segmente und Anlässe statt Rundmails an alle. Der zweite Kauf ist deutlich günstiger als der erste, und er entscheidet darüber, wie viel ein Neukunde kosten darf. Umsetzung mit unserer E-Mail Marketing Agentur.
06 / Saison und Sortimentsplanung
Im Handel verschiebt die Saison alle Kennzahlen. Wir planen Budgets, Bestände und Kampagnen entlang des Jahresverlaufs, damit im wichtigsten Quartal nicht die Reichweite fehlt und im schwächsten kein Budget verbrennt.
Wir rechnen mit, nicht nur mit
Im Handel braucht Marketing Zugriff auf Zahlen, die sonst im Controlling liegen: Einkaufspreise, Retourenquoten, Versandkosten, Wiederkaufraten. Ohne sie lässt sich kein Kanal ehrlich bewerten.
Wir fragen diese Zahlen zu Beginn ab und rechnen damit. Das ist ungewohnt und der einzige Weg, Marketingentscheidungen an Gewinn statt an Umsatz auszurichten.
Transparente Steuerung
Du bekommst monatlich eine Übersicht, die Umsatz, Marge, Neukundenanteil und Kosten je Neukunde nebeneinanderstellt, dazu die Empfehlung für die nächsten vier Wochen.
Wenn eine Produktgruppe trotz guter Verkaufszahlen keinen Beitrag leistet, steht das dort. Auch dann, wenn die Kampagne dazu in der Oberfläche hervorragend aussieht.
Was Onlineshops davon haben
Steuerung auf Gewinn
Sichtbarkeit in der Produktsuche
Mehr echte Neukunden
Höherer Kundenwert
Weniger Verluste im Checkout
Planbare Saison
Hat es Klick gemacht?
Schick uns Dein Sortiment und Deine groben Margen. Wir sagen Dir, welche Produktgruppen Budget verdienen, welche nicht und wo im Shop die meisten Käufe verloren gehen.
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Was ist eine gute ROAS-Zielvorgabe?
Das lässt sich nicht pauschal sagen, weil der ROAS die Marge nicht kennt. Ein Wert von 4 kann bei 60 Prozent Rohmarge hervorragend und bei 15 Prozent ein Verlustgeschäft sein. Sinnvoll ist eine Zielvorgabe je Produktgruppe, abgeleitet aus der tatsächlichen Marge nach Retouren und Versand.
Warum ist der Produktfeed so wichtig?
Weil er entscheidet, bei welchen Suchanfragen ein Produkt überhaupt erscheint. Titel, Kategorie und Attribute wirken in Shopping-Anzeigen, in der organischen Produktsuche und zunehmend in KI-Einkaufsassistenten, die ihre Empfehlungen aus strukturierten Produktdaten ziehen. Ein unsauberer Feed kostet Sichtbarkeit in allen drei Kanälen gleichzeitig.
Lohnt sich SEO für einen Onlineshop?
Ja, vor allem für Kategorieseiten. Die Suchanfragen vor der Produktentscheidung, also Kategorien, Vergleiche und Ratgeberfragen, sind organisch gut erreichbar und liefern Besucher, die noch nicht auf einen Anbieter festgelegt sind. Einzelne Produktseiten organisch zu optimieren lohnt dagegen nur bei sehr spezifischen Artikeln.
Wie geht man mit Retouren in der Steuerung um?
Sie gehören in die Zielvorgabe. Eine Produktgruppe mit 40 Prozent Retourenquote verträgt einen völlig anderen Kosten-Umsatz-Anteil als eine mit 5 Prozent. Wer Retouren ignoriert, steuert systematisch zu aggressiv auf die Gruppen, die am meisten zurückkommen.
Was ist mit Performance Max?
Die Kampagnenart funktioniert bei guter Datenlage, gibt aber wenig Einblick, wo das Budget landet. Wir setzen sie ein, wenn genug Conversions vorhanden sind, und flankieren sie mit Ausschlüssen und getrennten Kampagnen für Marken- und Neukundenanfragen, damit sie keine Nachfrage einsammelt, die ohnehin gekommen wäre.
Mit welchen Shopsystemen arbeitet ihr?
Wir arbeiten unter anderem mit Shopify, Shopware und WooCommerce. Für die Marketingsteuerung ist das System zweitrangig, entscheidend sind saubere Produktdaten und ein verlässliches Tracking.
