B2B-Lead-Generierung
Bei der Lead-Generierung geht es darum, neue Interessenten zu gewinnen und diese später zu zahlenden Kunden zu machen. Sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich spielt sie demnach eine Rolle. In diesem Artikel soll es um die B2B-Lead-Generierung und ihre Besonderheiten gehen.
1. Was sind B2B-Leads?
Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie „führen“. Leads sind neue Kontakte, die Sie durch Marketingmaßnahmen generieren können.
Als Lead bezeichnet man solche Personen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben, aber noch keine Kaufentscheidung getroffen haben oder treffen können. Somit sind Leads potenzielle Neukunden, die eine gewisse Kaufbereitschaft gegenüber dem Unternehmen signalisiert haben.
B2B-Unternehmen zielen darauf ab, andere Unternehmen zu ihren Kunden zu machen. Somit sind B2B-Leads Entscheidungsträger anderer Firmen. Das können Führungskräfte oder Einkäufer sein.
Die Besonderheit bei der B2B-Lead-Generation liegt darin, dass Sie keine privaten Kontaktdaten erhalten wollen. Sie benötigen für Ihre Ziele geschäftliche Firmen- und Mitarbeiterdaten. Je nachdem, wie die unternehmenseigene Definition aussieht, bestehen B2B-Leads aus unterschiedlichen Kontaktdaten.
Ein B2B-Lead besteht zum Beispiel aus:
- Geschäftliche E-Mail-Adresse
- Unternehmensname
- Telefonnummer
Zusätzlich zu den Daten muss ein B2B-Lead selbstverständlich auch das Potenzial haben, ein Kunde zu werden. Somit wird ein Interesse an einem Produkt vorausgesetzt.
2. Wofür ist die B2B-Lead-Generierung gut?
Im Zuge der Lead-Generierung versuchen Unternehmen, Entscheidungsträger auf sich aufmerksam zu machen. Dabei kommen verschiedene Maßnahmen zum Einsatz. Potenzielle Kunden sollen Interesse bekommen und dem Unternehmen ihre Daten zur Verfügung stellen – beispielsweise durch die Registrierung auf der Website.
Dadurch können Unternehmen mit interessierten Entscheidungsträgern Kontakt aufnehmen. Dadurch lassen sich neue zahlende Kunden gewinnen sowie Geschäftspartner finden. Die B2B-Lead-Generation hilft B2B-Unternehmen also dabei, ihre Ziele zu erreichen.
Eine Umfrage hat gezeigt, dass Mitarbeiter im Vertrieb die Lead-Generierung als eine der größten Herausforderungen im Verkaufsprozess empfinden. Aus diesem Grund haben wir nützliche Tipps und Strategien für Sie herausgesucht, mit denen es Ihnen leichter fällt, B2B-Leads zu generieren.
3. Von MQL zu SQL
Wenn es um die B2B-Lead-Generierung geht, werden MQL und SQL unterschieden:
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
Ein MQL ist ein Lead, bei dem die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass er ein Neukunde wird. Dieser zeigt beispielsweise aufgrund Ihres Online-Marketings Interesse an Ihrem Angebot. Marketing Qualified Leads zeichnen sich dadurch aus, dass sie Whitepaper von Ihrer Website herunterladen oder anderweitig Interesse zeigen. Diese Leads sind deshalb so vielversprechend, da sie meist bereit für ein Verkaufsgespräch sind.
Ein MQL signalisiert seinen Bedarf oder sein Interesse unter anderem dadurch, dass er Ihnen seine Daten übermittelt. An dieser Stelle gibt es noch keine eindeutige Kaufabsicht. Somit muss er erst zu einem SQL werden. Dieser ist bereit, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden. Ein MQL wird durch einen qualifizierten Lead-Nurturing-Prozess oder eine direkte Kaufabsicht zum SQL.
Wichtig: SQLs gelten als besonders hochwertig und sind somit Ihr Ziel bei der B2B-Leadgenerierung.
4. Wie funktioniert B2B-Lead-Generierung?
Sie wissen, was B2B-Leads sind und warum sie so wichtig sind. Dann geht es jetzt darum, zu ermitteln, wie die B2B-Lead-Generierung funktioniert. Häufig kommen dafür verschiedene Marketingmaßnahmen zum Einsatz.
Viele B2B-Unternehmen bieten zu dem Zweck Checklisten und Testversionen an. Auch über Content-Marketing und Advertising können Unternehmen B2B-Leads generieren. Dabei sind die Angebote keineswegs kostenlos. Sie kosten zwar kein Geld, verleiten jedoch Nutzer dazu, auf eine Produktseite zu klicken und ein Formular auszufüllen. Dadurch gewinnen Sie wichtige Daten für die Lead-Generierung.
5. Best Practices
Effizienz ist bei der B2B-Lead-Generierung das A und O. Aus diesem Grund haben wir für Sie effektive Strategien herausgesucht, die Ihnen dabei helfen, hochwertige Leads zu generieren. Allgemein lässt sich die B2B-Lead-Generierung in zwei Bereiche unterteilen:
- Inbound-Lead-Generierung
- Outbound-Marketing
Während beim Inbound-Marketing auf die Erstellung und Promotion von Content Wert gelegt wird, dreht sich Outbound-Marketing darum, selbst auf Unternehmen und relevante Personen zuzugehen. Dazu zählen beispielsweise E-Mail-Marketing, Display-Advertising oder Event-Marketing.
Unsere Best Practices fokussieren sich darauf, wie Sie Inbound-Leads generieren können.
B2B-Persona
Ein wichtiger Teil des B2B-Marketings ist die Erstellung einer Persona. Die Buyer Persona ist eine fiktive Figur, die repräsentativ für Ihre Zielgruppe steht. Auf diese Weise können Sie Ihren Content ganz gezielt ausrichten. Tools wie MakeMyPersona helfen Ihnen dabei, ein detailliertes Profil zu erstellen:
Auf diese Weise können Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen und individuell auf sie eingehen. Erst wenn Sie Ihre Buyer Persona kennen, macht es Sinn, sich mit Strategien für die Generierung von B2B-Leads zu befassen.
B2B-Content-Marketing
Die meisten Kaufprozesse starten mit einer Online-Suche. Content-Marketing ist für die B2B-Lead-Generierung also Pflicht. Dabei geht es vor allem darum, auf Ihre Zielgruppe zugeschnittene Inhalte zu erstellen und diese über geeignete Kommunikationskanäle zu verbreiten.
Im Zentrum von Content-Marketing steht die eigene Website. In Form von Landingpages können Sie Interessenten relevanten Content zur Verfügung stellen. Achten Sie dabei auch stets auf die Optimierung der Seiten. B2B-Content muss eine hohe Usability aufweisen und einen gewissen Mehrwert bieten. Zudem sollten Sie auch bei der B2B-Leadgenerierung die Suchmaschinenoptimierung (SEO) nicht außer Acht lassen.
Leitfäden
Ultimative Leitfäden sind eine wunderbare Strategie, um B2B-Leads zu generieren, da sie hohen Traffic verzeichnen können. Sie funktionieren vor allem dann hervorragend, wenn der Content besonders lang ist. Denn: Je länger ein Leitfaden ist, desto höher ist die durchschnittliche Anzahl an Shares auf Social Media.
Leitfäden zeichnen sich zudem dadurch aus, dass sie ein Thema auf einer einzelnen Seite behandeln. Denn: B2B-Entscheidungsträger sind vielbeschäftigte Menschen. Somit ist es wichtig, dass Sie in Ihrem Content auf den Punkt kommen.
E-Books
Neben Leitfäden erfreuen sich auch E-Books großer Beliebtheit. Sie zählen mitunter zu den stärksten Methoden für die B2B-Leadgenerierung und sind wahre Lead-Magneten. Benötigt Ihre Zielgruppe eine große Menge an Informationen, ist ein E-Book genau das Richtige. Sie können damit einen umfangreichen Einstieg in ein Thema bieten.
Zudem beschäftigen sich potenzielle Kunden mit einem E-Book länger als mit einem kurzen Artikel. Zwar geht es mit mehr Aufwand einher, ein E-Book zu erstellen und zu veröffentlichen. Doch es kann dazu führen, dass Sie zu einer verlässlichen Quelle an Informationen werden, was Ihre Leads dauerhaft erhöhen kann.
Möchten Sie beispielsweise als Finanzunternehmen Leads generieren, können Sie ein E-Book zum Thema Steuern oder rund um persönliche Finanzen anbieten. Es sollte stets zu Ihren Themen passen.
Wöchentliche Newsletter
Auch E-Mail-Newsletter sind eine hervorragende Möglichkeit für die Lead-Generierung. Sie zählen zum E-Mail-Content, welcher auch für den Aufbau einer engen Kundenbeziehung relevant ist. Newsletter erfüllen noch weitere Zwecke:
- Steigerung der Markenbekanntheit
- Gezielter Traffic zu bestimmten Orten
- Lancierung und Verkauf neuer Produkte
Experten raten dazu, Newsletter regelmäßig zu verschicken. Das bedeutet, dass Sie sie stets zur gleichen Zeit versenden sollten. Auf diese Weise werden Ihre Abonnenten Ihre Mails bereits erwarten. Eine Folge davon ist, dass Newsletter häufiger geöffnet werden. Auch die Wertschätzung dafür steigt.
Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails eine nützliche Ressource an Wissen sind und kontinuierlich einen Mehrwert bieten. Ihre E-Mail-Empfänger sollen sich bereits auf den Erhalt neuer E-Mails von Ihnen freuen. Das funktioniert nur, wenn Sie die Informationen anbieten, die für Ihre Interessenten relevant sind.
Fallstudien
Das wohl konkreteste Content-Format, das Firmen nutzen können, um den Mehrwert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung hervorzuheben, dürften Fallstudien sein. Sie stellen Ihre Fähigkeiten und Kompetenzen unter Beweis und sind eine hervorragende Möglichkeit für die Leadgenerierung.
Blogs
Viele B2B-Blogs haben ein angestaubtes Image. Das liegt daran, dass viele Unternehmen gar nicht die Notwendigkeit dafür sehen, ihren Content aktuell zu halten. Dabei ist das besonders für die Lead-Generierung essenziell. Außerdem werden veraltete Inhalte kaum ein gutes Ranking bei Google erzielen.
Machen Sie sich also daran, bestehende Beiträge zu aktualisieren. Das kann zwar eine Weile dauern. Doch erst dann erfüllen Ihre Blogartikel einen Nutzen. Zudem sollten Sie auf die Erstellung neuen Contents Wert legen.
Wichtig bei einem Blog für B2B-Marketing ist, dass Sie nicht nur Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen in den Vordergrund rücken. Wesentlich besser kommen Fachblogs an. Relevante Inhalte, die für Ihre Zielgruppe wirklich interessant sind, können mehr zur Lead-Generierung beitragen als rein werbliche Inhalte.
Ein Fachblog kann Ihnen dabei helfen, sich als Experte in Ihrer Nische zu positionieren. Zudem können potenzielle Kunden ein Vertrauen zu Ihnen aufbauen. Kommt es anschließend zu einer Kaufentscheidung, ist Käufern Ihr Produkt bereits gut bekannt.
Legen Sie bei der Erstellung eines Blogs zur Lead-Generierung immer Wert auf die Suchmaschinenoptimierung. Das bedeutet unter anderem auch, dass Sie Content bereitstellen, die Ihre Zielgruppe bei Suchmaschinen wie Google sucht. Dadurch generieren Sie ein besseres Ranking und erzielen mehr Sichtbarkeit, was wiederum Ihren Traffic erhöhen kann.
Ideal für die B2B-Lead-Generierung ist, wenn Sie in Ihren Blogbeiträgen Checklisten, Blueprints, Gratismuster, Vorlagen, Tools oder andere Downloads bereitstellen. Sie gelten als sogenannte Lead-Magneten, mit denen Sie neue B2B-Leads gewinnen können.
Als Lead-Magneten werden generell Tools bezeichnet, mit denen Sie Kontaktdaten Ihrer potenziellen Kunden gegen kostenlose Inhalte tauschen können. Wichtig dabei ist, dass sie für Ihre Zielgruppe relevant sind. Es muss starkes Interesse dafür bestehen, den Inhalt zu nutzen, um im Austausch dafür die eigenen Daten herzugeben.
Vergleichs-Beiträge
Eine besonders beliebte Form des Blogbeitrages ist der Vergleichs-Artikel. B2B-Käufer sind von dieser Art von Beiträgen sehr angetan. Am besten stellen Sie zwei Produkte oder zwei Strategien gegenüber. Ein VS-Vergleich wie „Produkt A vs. Produkt B“ ist die Lösung.
Besonders praktisch dabei ist, dass Sie potenzielle Kunden ansprechen, die im Verkaufstrichter schon ziemlich weit unten sind. Personen, die einen solchen Artikel anklicken, interessieren sich bereits für eines der beiden Produkte und möchten erfahren, inwieweit es sich von vergleichbaren Produkten unterscheidet. Somit sind sie in der Buyer’s Journey schon sehr weit.
Nicht immer muss ein Vergleich zwischen Ihrem Produkt und dem Ihrer Konkurrenz stattfinden. Sie können auch Ihre Leistung anderen Konzepten gegenüberstellen oder einen Vergleich mit bekannten Tools anstellen.
Überschriften in Form von Fragen
Wenn man sich B2B-Content genauer ansieht, merkt man: Viele der Überschriften sind in Form von Fragen gestaltet. Das liegt daran, dass sie die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Interessenten werden neugierig und möchten die Antwort auf die Frage erfahren. Das wiederum kann eine höhere Click Through Rate (CTR) nach sich ziehen.
Besonders gut funktionieren solche Überschriften auf Social Media. Doch auch für einen suchmaschinenoptimierten Blogartikel sind sie ideal geeignet.
Whitepaper
Im Gegensatz zu B2C-Leads sind im B2B-Bereich spontane Kaufentscheidungen selten. In den meisten Fällen informieren sich Interessenten umfassend über ein Thema, bevor eine Dienstleistung oder ein Produkt in den Fokus gerückt wird. Aus diesem Grund sollten Sie für die B2B-Leadgenerierung auf Whitepapers setzen.
Ein Whitepaper unterstützt Entscheidungsträger bei ihrem Rechercheprozess und stellt Ihre fachliche Expertise heraus. Es bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihrer Zielgruppe relevante Informationen zur Verfügung zu stellen, die eine Kaufentscheidung begünstigen können. Sinn und Zweck eines Whitepapers ist, dass sein Mehrwert die Angabe von relevanten Kontaktdaten gerechtfertigt.
Webinare
Zwar sind auch B2C-Kunden hin und wieder beratungsbedürftig. Allerdings benötigen Ihre potenziellen Kunden im B2B-Bereich häufig etwas mehr Beratung. Entscheidungsträger tendieren dazu, mehrere Anbieter und Produkte miteinander zu vergleichen. Sie benötigen das Gefühl, mit einem Produkt oder einer Dienstleistung die richtige Entscheidung zu treffen.
Hier kommen Webinare ins Spiel. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihr Produkt gleich mehreren potenziellen Kunden vorzustellen. Ein Webinar gibt den Rahmen dafür, die Vorteile und Anwendungsfelder hervorzuheben und eventuelle Fragen zu beantworten.
Viele Entscheidungsträger melden sich lieber an einem Webinar an, anstatt eine Online-Demo herunterzuladen. Somit können Ihnen Webinare eine höhere Conversion-Rate einbringen und gelten als besonders wertvoll für den B2B-Lead-Generierungsprozess.
Podcasts
Damit Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden noch besser erreichen und Interessenten zu Leads machen, eignen sich Podcasts. Das mag Ihnen vielleicht im ersten Moment als sehr aufwendig erscheinen. Allerdings können Sie ganz einfach die Themen, die sich auf Ihrem Blog, auf YouTube oder LinkedIn befinden, auch als Podcast anbieten.
Tatsächlich geben die meisten Online-Unternehmen rund 46 % Ihres Marketing-Budgets für Content aus, nutzen ihn jedoch nur einmal. Um dieser Ressourcenverschwendung entgegenzuwirken, lohnt es sich, Content umzufunktionieren und erneut zu verwenden.
Blog Posts werden beispielsweise Videos. Video-Inhalte werden zu Podcasts. Und diese wiederum können zu Instagram-Stories werden. Das zählt zu den effektivsten Methoden, B2B-Leads zu generieren.
Visuelle Inhalte
Gute Content-Marketing-Kampagnen beinhalten visuelle Inhalte. Vor allem hinsichtlich der B2B-Leadgenerierung sollte Content für das Auge nicht zu kurz kommen. Viele denken im ersten Moment an Infografiken. In der Tat können sich diese sehr positiv auswirken. Infografiken ermöglichen es Ihnen, Informationen mit Ihrer Zielgruppe zu teilen, einen Prozess vereinfacht darzustellen oder teilbaren Content zu veröffentlichen.
Neben Infografiken gibt es jedoch noch weitere Möglichkeiten, visuelle Inhalte zu erstellen:
- Animierte GIFs
- (Fluss-)Diagramme
- Skizzen und Zeichnungen
- Visualisierungen
B2B-Content kann schnell kompliziert werden und trocken wirken. Eine Visualisierung hilft dabei, das ganze Thema aufzulockern und ansprechender zu gestalten. Des Weiteren wird Content, der Visualisierungen beinhaltet, wesentlich häufiger geteilt als reine Text-Inhalte.
Retargeting
Retargeting ist eine hervorragende Möglichkeit, mit der Sie Ihre Anzeigen Ihrer relevanten Zielgruppe ausspielen. Besonders Personen, die eine Ihrer wichtigen Landingpages besucht haben, stehen dabei im Fokus.
Retargeting ist häufig auch unter dem Begriff „Remarketing“ bekannt. Damit bezeichnet man das digitale Markieren von Usern, damit man sie später wieder erreichen kann. Für die Generierung von B2C-Leads kommt diese Strategie bereits häufig zum Einsatz. Auch hinsichtlich B2B-Leads bringt Retargeting Vorteile.
Dabei werden potenzielle Kunden bei unterschiedlichen Touchpoints markiert. Das kann beispielsweise beim Besuch Ihrer Website, beim Ansehen eines Ihrer Videos oder beim Besuch Ihrer Social Media-Seite passieren.
Retargeting erfolgt beispielsweise durch ein in der Website integriertes Skript oder mithilfe eines praktischen Tools. Voraussetzung für Retargeting-Kampagnen ist eine Zielgruppe, die mindestens 100 bis 1000 Personen umfasst. Diesen Traffic gilt es zunächst einmal aufzubauen, ehe Retargeting für die B2B-Leadgenerierung sinnvoll eingesetzt werden kann.
Partnerschaften mit anderen Unternehmen
Partnerschaften mit anderen Unternehmen werden oftmals unterschätzt. Dennoch sind sie ein wichtiger Bestandteil von B2B-Marketing. Die richtige Partnerschaft führt nicht nur zu höheren B2B-Leads, sondern auch zu einer gesteigerten Bekanntheit der Marke und geringeren Marketingkosten. Zudem sind strategische Partnerschaften für eine Vielzahl anderer Unternehmensprozesse sinnvoll.
Viele Partnerschaften sind für beide Seiten ein Gewinn. Doch wie kann eine Partnerschaft in der Praxis aussehen?
Nehmen wir an, Sie haben einen Artikel geschrieben, der Ihre Expertise wiedergibt und einen Mehrwert bietet. Sie könnten eine Partnerschaft mit einem Unternehmen in Betracht ziehen, das sich auf informative YouTube-Videos spezialisiert hat. Berichtet diese Firma nun über Ihren Content, stellt das eine positive PR für Sie dar, die zu wertvollen Leads führen kann. Zudem profitiert Ihre Partner-Firma von Ihren Inhalten, mit der sie selbst neue B2B-Kontakte für sich gewinnen kann.
Erkennung von Webseitenbesuchern
Tag für Tag besuchen mehrere Personen Ihre Website. Nicht alle Nutzer füllen ein Formular aus, sodass sie zu Leads werden. Dennoch bedeutet das nicht, dass diese Personen nicht für Sie interessant sind. Immerhin besteht dennoch häufig Interesse an Ihren Produkten.
Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich zu fragen, welche Besucher Ihre Website angesehen haben. Um diese Frage zu beantworten, gibt es hilfreiche Tools. Diese ermöglichen es Ihnen, die IP-Adresse von Webseitenbesuchern aufzudecken. Zudem teilen sie Ihnen mit, welches Unternehmen sicher dahinter verbirgt.
Auf diese Weise können Sie B2B-Leads erhalten, die Ihnen sonst verwehrt geblieben wären. Häufig funktionieren entsprechende Tools so gut, dass Sie sich weitere relevante Daten anzeigen lassen können. Sie können herausfinden, welche Ihrer Seiten besucht wurde, wie häufig das geschehen ist und auch, wie Sie Ihren Lead am besten kontaktieren können. Solche Tools bezeichnet man auch als Web Visitor Tracker.
Social Selling
Social Media wird sowohl im privaten als auch geschäftlichen Bereich immer wichtiger. Im B2B-Sektor ist vor allem LinkedIn von großer Bedeutung. Sie können gezielten Traffic auf Ihre Website über die Social Media-Plattform erhalten. Wie das?
LinkedIn überzeugt nicht nur mit nützlichen Inhalten, Sie können dort auch selbst tätig werden. Und das sollten Sie auch, wenn Sie auf B2B-Leads aus sind. Bauen Sie sich ein Netzwerk auf und positionieren Sie sich zu Ihrem Thema. Das Ziel Ihrer Social Media-Strategie ist, dass Interessenten auf Sie zukommen und Sie empfehlen – Social Selling genannt.
Von oberster Wichtigkeit bei LinkedIn ist, mitreißende Beiträge zu veröffentlichen, mit denen Ihre Zielgruppe interagiert. Achten Sie dabei darauf, dass Sie nicht zu viele werbende Inhalte schreiben. Besser sind Posts Ihrer Mitarbeiter oder Ihres Arbeitsalltags. Immerhin ist es das, was man auf Social Media sehen möchte.
YouTube-Kanal aufbauen
Video-Marketing wird aus einem einfachen Grund immer beliebter: Mehr und mehr Menschen fühlen sich von Video-Inhalten angesprochen, weshalb sie effektiv bei der Generierung von Leads helfen. Da mehr als 2,5 Milliarden User YouTube nutzen, liegt es auf der Hand, die Leadgenerierung-Strategie darauf auszuweiten.
Wer nun denkt, YouTube würde nur von Privatpersonen genutzt werden, täuscht sich. Auch Ihre potenziellen Kunden auf dem B2B-Bereich sind auf der Video-Plattform aktiv. Dort suchen sie nach informativen Videos oder Guides zu einem bestimmten Thema. All die „langweiligen“ oder „trockenen“ B2B-Themen wie Marketing und Vertrieb, Lieferketten oder Fakturierung sind hier ebenfalls vertreten.
YouTube kann zu einer Ihrer Hauptquellen für Traffic, B2B-Leads und Verkäufen werden. Allerdings kostet das durchaus etwas Mühe. Immerhin müssen Sie auch bei Video-Content darauf achten, Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert zu bieten.
Advertising bzw. Traffic-Generierung
Zu Ihrer Strategie, um mehr B2B-Leads zu generieren, sollte auch Advertising gehören. Die Lead-Generierung mithilfe von Content Marketing erfordert zunächst eine gründliche Zielgruppenanalyse. Nur so finden Sie heraus, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Suchen die für Sie relevanten Entscheidungsträger eher über Suchmaschinen oder über die sozialen Medien? Wenn Sie wissen, welche Touchpoints für Ihre Zielgruppe relevant sind, können Sie entsprechend Werbung platzieren und Traffic auf Ihre Website lenken.
Google Ads
Neben der allgemeinen Suchmaschinenoptimierung spielen auch Strategien wie Google Ads-Kampagnen eine wichtige Rolle. Wenn potenzielle Kunden einen angebotsrelevanten Suchbegriff eingeben, können sie auf Ihren Content stoßen. Das wiederum kann zu Leads führen.
Ein Beispiel: Sie richten Ihre Strategie so aus, dass Interessenten auf Ihre Landingpage gelangen. Hier beschreiben Sie zum Beispiel ein Whitepaper. Sie teasern es, sodass das Interesse an dem Content wächst. Nun können Interessenten auf Ihrer Landingpage einen Leadmagneten oder ein Leadformular ausfüllen. Erst dann ist der vollständige Zugriff auf den Inhalt möglich.
Ihr potenzieller Kunde erhält daraufhin den exklusiven Content und Sie relevante Kontaktdaten wie die geschäftliche E-Mail-Adresse.
LinkedIn Ads
Auch LinkedIn eignet sich hervorragend für Ads zur Lead-Generierung. Die Social Media-Plattform bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Zielgruppe über Links auf externe Landingpages weiterzuleiten.
Dabei kommt Ihnen LinkedIn entgegen, um den Aufwand für Sie zu reduzieren: Lead Gen Forms ermöglichen es Ihnen, Sponsored Content, Sponsored InMails und Werbeanzeigen mit einem CTA (Call-to-Action) auszustatten. Klicken User es an, werden die relevanten Profildaten direkt übertragen.
Native Advertising
Auch wenn Werbung durchaus gut funktionieren kann, wird sie im Bereich B2B immer weniger gern gesehen. Das geht mit dem Nebeneffekt einher, dass unabhängigen Inhalten mehr Vertrauen geschenkt wird. Das sind beispielsweise redaktionell aufgearbeitete Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen oder zum Unternehmen selbst.
Da kommt sogenanntes Native Advertising ins Spiel. Native Ads bzw. Advertorials sind Werbeanzeigen, die wie redaktionelle Inhalte aussehen. Sie können sie in Newslettern, auf Ihrem Blog, in den sozialen Medien oder auf Ihrer News-Page einbinden.
Das Positive an Native Ads ist, dass die Grundstimmung durchweg positiv ist. Sie sind geschickt gestaltet, sodass es auf den ersten Blick gar nicht auffällt, dass es sich um Werbung handelt. Zudem sind sie informativ, was mehr Traffic und Leads generieren kann.
6. Fazit
Für den Sales Prozess ist die B2B-Leadgenerierung ein wichtiges Thema. Während sich Marketing und Vertrieb in den vergangenen Jahren immer weiterentwickelt hat, haben sich auch Strategien und Methoden zur Lead-Generierung verändert.
Früher war es gang und gäbe, den Vertriebsmitarbeitern eine willkürliche Namensliste zu übermitteln. Heute ist die Leadgenerierung vielschichtig und damit auch erfolgreicher. Es geht darum, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, Kundenbeziehungen aufzubauen und Informationen mit Mehrwert zu bieten. Mit den genannten Strategien können Sie die Leads ansprechen, die für die nächste Phase der Buyer’s Journey bereit sind.
